據統計，在美國，新産品上市成功率只有5%左右。通过研究中外新産品行销的案例，发现新産品在銷售過程中失敗有十大原因。

　　1.産品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的産品占21%。

　　産品满意度主要来自于消费者对産品的综合评价。消费者对産品的综合评价主要在5个方面：第一，産品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类産品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。

　　2.産品知名度不高，其中大多数是因为産品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的産品占20%。

　　産品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新産品不是因为质量原因滞销，而是因为其産品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（Le Bogarr）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对産品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱”。所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个産品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“産品不好会做广告吗？”

　　3.市場定位模糊，卖点不正确，因此而失败的産品占11%。

　　有些産品的營銷者，其本身就不太清楚産品为谁而设计，産品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，産品定位不同，目标市場不同，在營銷上就会产生明显的差异性。如果再加上産品没卖点，消费者不知道利益何在，他们就会认为：“这个産品没有一点使用价值。”

　　4.分销不当或分销不力，因此而失败的産品占10%。

　　新産品选错了銷售方法，这样会浪费许多營銷资源。不是市場打不开局面，就是銷售成本过高。銷售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新産品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，銷售就自然会面临着失败。无力度的銷售往往表现在市場终端上，消费者在市場上根本看不到他们的産品，也就无从购买。

　　5.促销活动不足，因此而失败的産品占10%。

　　新産品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果30天内，新産品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是産品“走不动”的重要原因。

　　6.銷售管理混乱，引起内哄并扰乱了市場，因此而失败的産品占8%。

　　有许多新産品上市，是因为没有被管理好而失败的。銷售管理，包括目标计划管理、銷售人员管理、銷售渠道管理、区域市場管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流等管理，它必然是一个管理体系，而且在銷售中缺一不可。銷售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、産品涉区流窜等，都是因銷售管理不善而带来的结果，必然导致失败。 　　7.价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿意购买，因此而失败的産品占8%。 　　高质高价是一种传统的銷售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市場竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在銷售实践中，价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新産品独特，就可以“高高在上”了。 　　8.銷售人员的銷售素质低劣，因此而失败的産品占5%。 　　銷售人员的素质低，表现为无现代化的銷售常识和銷售技能，全靠莽撞或一点经验去做市場。因为他们没有銷售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。銷售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企業，甚至毁灭市場，让人刻骨铭心。大凡那些有私人杂念的銷售人员出现在哪个市場，哪个市場就要清盘。 　　9.选错了銷售市場，因此而失败的産品占4%。 　　銷售市場的选择是十分重要的，如果新産品在一个它不适合的市場上銷售，那么，它的趋势就是失败。区域市場的划分，可细分为一级市場、二级市場、三级市場和四级市場等。另外，市場特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市場因素而进入市場，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。 　　10.老板的个人意愿作祟，因此而失败的産品占3%。 　　老板经常放弃老板的职责，而充当銷售经理来指挥銷售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的銷售人员。老板在开发新産品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市場入手。你可以经常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生産并銷售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的创业注定要失败。